便宜10%诱惑 “老江湖”网上卖家电

　　“今年的圣诞和新年不敢像以往那样乱花钱了，所有随意购物的支出都会削减。”小卢在一家跨国公司工作，11月底他所在的部门刚刚由9个人缩减到3个，尽管小卢留了下来，但对未来收入的预期也令他捂紧了钱袋子。

　　而在世纪电器网CEO王治全看来，捂紧钱袋子的方法，除了削减不必要的零散消费外，网络购物亦是可考虑的对象之一。

推荐阅读

全球吓死人的巨型动物(组图)

4G标准明年在华宣布

• 当代十大发明 X光机居首位(图)
• 财富杂志评乔布斯为十年最佳CEO
• 鲍尔默称Win7上市头十天销量极佳
• 未来或将发生大地震的五个地方
• 中芯国际台积电不排除握手言和
• WAPI手机通过检测已达近30款

　　“过去大家收入好的时候，一台液晶电视10000块，网上比国美、苏宁便宜个1000块，可能用户也还不愿尝试而是更相信卖场。现在经济冷了，大家腰包没那么鼓了，能比传统卖场便宜10%，很多人就有勇气尝试了。”12月2日，王对记者说。

　　便宜10％

　　“传统家电从厂家到最终消费者，所经历的渠道分销环节太多，一台电视从国美、苏宁的仓库销售到用户家里，库存、店面、促销、物流、服务等环节，无形中占用了大量社会成本，同时也抬升了产品自身的价格。”王治全认为，如何突破传统家电渠道不够扁平化的瓶颈，是他和创业伙伴做网上家电卖场的原动力。

　　曾在夏新电子任职的王自称混迹家电圈子的“老江湖”。2007年初，他创业专门在网上卖平板电视，2008年正式创办世纪电器网，“我们是以网上家电大卖场的形式，销售电视、洗衣机、冰箱、影音、空调等产品”。据称，截至目前，王治全已经把公司的营业额做到了7000多万元。

　　“传统渠道商对厂商要求高利润返点是有道理的，建店和运营成本摆在那里。”王治全指出，实际上，家电厂商相当一部分利润空间是先被卖场“吃肉”了，轮到消费者只能“喝汤”。

　　“单就建店一点上说，世纪电器网只需要设立一个分公司，就足以有效覆盖一个城市乃至其周边，这部分节省出的成本就可直接转化成对用户的价格优惠。”王说。

　　“在传统卖场，消费者接触到的其实都是各品牌的促销员，这在产品的选择和购买上是不公平的。而在网上销售家电，用户可以轻松在价格、性能、款式等各方面自行类比，购物的体验更为客观愉快。”王治全表示，在家电产品越来越同质化的今天，网络营销由于场地、人员的减少而获得的价格优势，将在市场竞争中起主导作用，而做好差异化服务则是各电子商务企业未来竞争的关键。

　　王治全指出，一般购买大家电产品的消费者主要分两类，一类是新房入住，需要添置全套家电，通常他们希望能有一个系统性的服务；还有一类消费者是觉得自己的家电落伍了，有换代升级需求，通常他们也需要有一个客观专业的产品类比服务。

　　“对于大家电，消费者往往还是要‘眼见为实’，没有自己实际的感触体会，是很难下定决心购买的。”对于这种疑虑，王治全表示，世纪电器网为此区别于其他电子商务网站做了两项重要调整：一是斥资在全国多个城市设立仓库备货，只要是网站上有库存在售的商品，用户随时可以上门验货自提；另外，还在北京、上海、深圳分公司开辟了60平米的体验中心，用户在网上相中了产品，可随时到公司体验中心来实际感受。

　　渗透三四级市场

　　“为什么金融危机了，有那么多的跨国公司争相到中国来，因为中国的市场太大了，相对于消费的萎缩，绝对数量还是非常大的，尤其是中国农村市场对家电的消费。”王治全指出，就中国的三四级市场来说，白色家电中冰箱、洗衣机是生活必需，黑电中电视甚至一家一台都不够，农村也不例外。

　　“2008年3月，我们开设了第一个上海分公司，做华东市场。2008年7月，又开了第二个深圳分公司，做华南市场。”王治全透露，公司也在积极布局纵深市场。

　　2009年，王将在全国100个地级以上城市招募网络销售加盟代理商，借助世纪电器网的品牌、采购、市场资源等优势，捆绑发展获得更强的抗风险能力、更多的客户资源和更大的商业利润。

　　王治全表示，世纪电器网将向经过严格筛选的经销商提供独立的网络运营平台和技术、市场、销售、广告支持，而加盟代理商则可帮助世纪电器网快速渗透到三四级市场获得销量成长。

　　“目前我们已经在全国9个一线城市有了销售网点。”王治全表示，随着网络、支付、物流等各方面条件的不断成熟，越来越多纵深市场可以便捷地实现网购。不过王治全也承认，目前在三四级市场，对物流服务的规范化管理以及品牌厂商在当地的技术服务实力还是急需解决的问题。

　　“对于加盟代理商我们会收取相应的保证金，如果出现产品服务问题的话，我们会和代理商共同解决。”王治全表示，在物流环节上目前是外包给国家级的大型物流公司，拥有覆盖全国县级地区的大型网络，同时要求物流人员按世纪电器网规范统一着装标准化服务。

　　尝试销售大家电

　　“网上卖家电的概念和模式并不新鲜，关键还是看运营和服务上的创新。”易观国际首席分析师符星华指出，世纪电器网的竞争对手不少，一方面是线下的，以国美、苏宁为代表的传统家电卖场，而且这些传统卖场也都在积极尝试做网上销售；另一方面就是线上的，像淘宝、易趣、京东商城，以及“海尔新商城”这类家电企业的电子商务卖场。

　　“过去的电子商务销售多集中在数码产品，电器也多是小家电，专注在销售大家电我们是较早的。”王治全表示，大宗家电产品不同于数码和小家电，通常不是个人随性决策的行为，而是一个全家多方均衡的选择，所以淘宝等零库存小快灵的经营思路是行不通的，充足的货源、优势的价格、稳定而全面的服务更为重要。

　　对于传统家电卖场，王治全承认它们现在还是主流，“但是家电卖场，我认为在目前经济不是很景气的状况下，成本会越来越高”。

　　而对于一些家电厂商也大张旗鼓开始做电子商务，王治全认为其最大的缺陷，就是没有哪个客户会只看了一个厂商的产品后就购买的，“而且厂商为了保护他的整体价格体系，一般情况下产品价格不会比线下便宜，如果比线下便宜，自己则无法生存，而且和合作伙伴也无法交代”。

　　王治全认为，总体来看，目前其最大的对手还是线下的传统卖场，因为这里涉及一个最关键问题——消费者的选择，“中国的电子商务市场虽然增长很快，但用户更多还是习惯于在网上购买单价低的小件商品，而像电视这种大件的购买确实还需要勇气和时间，也更需要中国的金融支付体系、市场诚信体系、产品服务体系等的不断完善”。